Только что прочитал, как член жюри секции органической химии, 156 тезисов конференции "Ломоносов-2016". Навеяло.
Всеволод Орлов.
ИЗ ЦИКЛА "ДОМ БЕЗ ХОЗЯИНА"
Мою рабочую неделю, как обычно, открыл звонок какого-то вьюноша. Кажется, этого звали Максим. Или Михаил. Их - аналогичных вьюнош и фемин - будет среди недели еще не менее 15. Они хотят мои деньги или деньги, на которые я по роду службы могу иметь влияние. Они "сейлзы".
читать дальшеМальчик Максим, кажется, хотел продать мне финансовые услуги. Ну, т.е. тупо, но с умным видом украсть у меня часть сбережений, лучше - все. Он пошел нахер еще на этапе, когда пытался добубнить название своей "финансовой компании Наебу-Как-Смогу".
Но будут и более осмысленные мальчики-девочки. У которых, возможно, есть то, что мне может пригодиться. И они в массе тоже пойдут нахер. Ну, т.е. в предельно корректной форме, безусловно, но по сути - именно туда.
И поскольку я не разговариваю с этим ворьем моего времени долго и подробно, а мне есть, что им сказать, я хочу обратиться к ним с чем-то вроде открытого письма, объясняющего, почему у них все плохо и всегда будет плохо, пока они занимаются той херней, которой занимаются.
Вряд ли, конечно, они есть в ФБ, во "вконтактике", думаю, заседают большей частью, но вдруг каким-то чудом дойдет.
Мой дорогой "сейлз"!
Сегодня тебя послали нахер не менее, чем в сотне мест. Я, один из пославших, хочу, чтобы ты понял, в чем здесь проблема, потому что твоя проблема из-за твоей дури становится и моей.
Проблема не просто в том, что ты дебил, не нашедший нестыдного применения своему рабочему времени.
И даже не в том, что ты не умеешь общаться с людьми за пределами круга таких же дебилов, с которыми ты пьешь пиво, или - если девочка - обсуждаешь "отношения".
Проблема в том, что ты - робот, управляемый роботом, управляемым коучером, управляемым дурно переведенной с английского книжкой, написанной дураком (хоть он и американец, и магистр психологии бизнеса).
Проблема, в конечном счете, в тех самых "скриптах" - сценариях телефонного разговора, которые тебя заставляют учить наизусть.
Вот смотри. Разберем то, что тебе рекомендуют, по порядку.
1. Обойди секретаря на ресепшне. Ну, допустим, скажи, что ты звонишь по вакансии и тебе надо соединиться с отделом кадров.
Это посоветовал дурак. Служба персонала не переведет тебя никуда, кроме как обратно на ресепшн. Это если добрые и трубку не бросят. А секретарь на первом этапе - твой единственный теоретически возможный союзник, единственный носитель нужной тебе информации: кто отвечает за тот блок вопросов, к которому ты пробиваешься. Или ты секретаря продавишь уверенным тоном, или ты ее обаяешь, но мимо нее ты никуда не пройдешь.
Умнее было бы работать в паре, но коучеры этого не предусмотрели, поэтому будь готов к тому, что звонков надо сделать два - разведывательный и адресный. Они нужны тебе потому, что ты дебил и не можешь найти нужные данные до звонка, и твой супервайзер дебил, который не смог обеспечить тебя качественной базой.
Но даже ту херовую базу, которую тебе дали, есть смысл изучить. Сайт компании хотя бы посмотри до того, как звонишь, дятел.
2. Попав к тому, кого считаешь "лицом, принимающим решения", ты должен, по мнению коучеров, проговорить скороговорку: "Здравствуйте, меня зовут Гермоген, я из яйцестроительной компании "Зайцы-Кролики-Хвосты", как можно к Вам обращаться?"
Вообще, идиотическая формулировка "как к Вам обращаться" является стопроцентным маркером, что ты навязчивый торговец хуйней. Произнеся эту волшебную формулу, ты сразу же обеспечиваешь себе вероятность посыла нахер, близкую к 100%.
Но важнее, что она и прагматического смысла не имеет. Как лицо, иной раз принимающее какие-то решения, сообщаю тебе следующее. Мне похеру, как тебя зовут. Мне похеру, как называется твоя компания. Я не собираюсь тебе представляться и пополнять твою базу данных, чтобы следующий дебил из вашего колл-центра, дозвонившись на ресепшн, уже адресно просил соединить со мной.
Из всей твоей скороговорки мне может быть интересен только профиль твоей компании. Больше ничего. Книжки по этикету оставь для светского ужина. Я экономлю свое время, а ты его у меня крадешь.
Дополнительный важный момент: не вздумай врать, как тебе посоветовали: "Вы вот раньше общались с моим коллегой Эмпидоклом, договаривались созвониться..." Это, вопреки мнению коучера, не устанавливает более близкого контакта, не создает у меня чувство какой-то привязки, ответственности за тех, кого приручил. Это маркирует тебя, как представителя компании, которая уже когда-то отнесена к нахер ненужным.
3. Дальше, если ты еще не послан (а жизненный опыт тебе уже должен подсказать, что между поведением ЛПР в "скрипте" и брошенной им в реальности трубкой есть некоторый статистический зазор), тебе рекомендуют задавать много вопросов, причем вопросов, на которые можно ответить только "да".
Это какой-то многомудрый психолог придумал, надо полагать. Имей в виду, если что-то советует психолог, - это имеет отношение только к той реальности, которая попала в его голову из очень глупых книжек.
В реальной реальности меня не интересует проводимое тобой интервью - ты же не "Коммерсант", не "Ведомости" и не БиБиСи Уорлд Сервис. С какого перепугу я должен тратить свою жизнь на удовлетворение твоего любопытства.
Каждый дурацкий вопрос, по мнению твоего коучера хитро подводящий к продажам, на самом деле, повышает градус моего кипения и оставляет от твоих ничтожных шансов совсем уж какие-то гомеопатические вероятности.
Если тебе очень повезет, я успею услышать, что именно ты продаешь и почему для меня покупка через тебя лучше, чем если я введу наименование товара/услуги в гугл или яндекс.
Это все, что ты должен сказать. Коротко, ёмко и убедительно.
Первая в мире 20-слойная жопоподтирочная бумага на 10% дешевле рынка. Понимаешь? Это предложение. Оно может вызвать вопросы: удобно ли пользоваться, чем лучше обычной, почему дешевле рынка, гарантии, объемы...
А то, к чему тебя подзуживает коучер (спроси сначала, вытирает ли он задницу бумагой? потом - как часто он ходит в сортир? потом - сколько денег у него уходит в месяц на эту потребность?), - это не предложение. Это твоя попытка влезть в мою жизнь, куда я тебя не приглашал, и за каковую попытку я немедленно прищемлю тебе нос закрывающейся дверью .
Поэтому делай внятное ключевое предложение, и вот здесь, после небольшой паузы на случай, что я сразу задам уточняющий вопрос, прояви вежливость унд следование этикету - спроси "Вам это может быть интересно?"
Это единственный уместный вопрос, который подталкивает меня к принятию первичного решения "да/нет". На "нет" не вздумай следовать коучерским советам и настойчиво раскручивать меня на "а почему?" Ты мне кто, чтобы я перед тобой отчитывался? Нахуй пойдешь навсегда.
Вежливо попроси разрешения предоставить мне подробности в письменном виде на будущее, пусть у меня где-то в базе данных лежат, вдруг понадобится когда-то.
Если "да", вот тут ты можешь проявить наконец внушенную тебе тягу к этикету: "Простите, я не представился, меня зовут Гермоген Никаноров (обязательно с фамилией!), а Вас?"
4. Если я все-таки заинтересовался, сценарий требует, чтобы ты меня убедил на основе моих же интересов.
"Вот ваша компания же занимается тем-то, значит, у вас есть потребность в..." Ты не эксперт. Тем более - не эксперт в интересах компании, в которую обратился. Ты на социально-интеллектуальной лестнице стоишь ниже, чем таджик, который подметает мой двор, и узбечка, которая стучит по кассе в моем супермаркете. Потому что от них есть польза, а тебе еще предстоит доказать, что она от тебя хотя бы теоретически может быть.
А какая от тебя польза? Ты - носитель информации. Вот и давай ее мне. А я решу, что с ней делать. И, возможно, решу в твою пользу, если ты не будешь давать мне советов, которые, по определению, имеют для меня отрицательную ценность, и пытаться позиционироваться, как человек, который лучше меня знает, что мне нужно.
5. Еще коучерам надо, чтобы ты цеплялся к каждому моему слову и с иезуитской хитростью завлекал меня в силки с помощью моих же собственных слов.
Никогда не делай этого. То, что твоему коучеру и безмозглому автору руководящей книжицы, по которой его учили, кажется эффективным иезуитством, на самом деле, эффективно только в части снижения вероятности контакта.
"Вы же вот говорили, что Вам нужно..." Ты что уличать меня собрался? На слове ловить? Мы с тобой на форуме про историю Атлантиды спорим? То, что я говорил, - запомни тихо, и просто дай мне информацию, которая мне нужна, как ты понял из моих слов.
Ничего больше - просто отвечай на вопросы. Не задавай их, как тебя учили такие же дураки, как ты, только поудачливее, а провоцируй меня на то, чтобы я их задавал. Пока я спрашиваю, ты мне нужен. Когда перестал, - ты на полдороге к нахую. Даже на трех четвертях пути.
6. В оконцовке, по мнению коучеров, ты всеми правдами и неправдами должен вытащить меня на личную встречу. Ты проведешь презентацию - я растаю и побегу подписывать договор.
Я не пойду на встречу с тобой. Потому что я получаю не менее 10 аналогичных предложений в неделю. Со всеми встречаться - никаких встречалок не хватит.
Мало того, я знаю, что все, что ты можешь на встрече, это включить на проекторе презентацию и прочитать ее вслух, попивая предложенный тебе из вежливости кофе. Читать я умею сам, и гораздо лучше, чем ты.
Поэтому даже не предлагай мне свою дурацкую встречу. Просто пришли мне материалы. Только не просто материалы.
7. Презентация, которую разработал ваш аккаунт, - говно. Это я тебе говорю сразу, не глядя, потому что они все одинаковые: и аккаунты, и их продукция.
Мне не нужна история создания вашей фирмы, только год основания. Мне наплевать на все эпитеты, которыми описан ваш невъебенно опытный и при этом молодой и энергичный коллектив. Мне тем более безразличны ваши рожицы на фотках. И уж вовсе насрать на идиотское бла-бла, которое вам велено сформулировать в виде "философии" унд "миссии".
Меня также мало интересует калейдоскоп из логотипов ваших клиентов, из которых вы реально работали с тремя фирмами, причем на чужом субподряде. Тех, с кем реально работают владельцы этих логотипов, я знаю сам, нередко лично, а может быть - и сам с ними работаю.
Что мне реально может быть интересно, это ваш оборот за последние 5 лет, ваши эксклюзивные возможности в конкретных цифрах по направлениям, кейсы, когда вы остроумно и дешево решили проблему, которая могла бы быть и моей, и ваше предложение конкретно мне/моей компании - скидки, бонусы и прочий эксклюзив.
Не присылай мне ничего про "динамичную компанию с гибким подходом к каждому клиенту" - это прямая дорога в черный список. Можешь даже не перезванивать потом.
8. Если уж я принял твои материалы, ты можешь позвонить мне позднее еще раз. Но спроси на это разрешения. И снова не слушай коучера - не звони "как ваши дела, что новенького". Я тебе не друг и не приятель, у нас нет и не будет никаких отношений, пока я не решу хотя бы пригласить тебя на тендер.
Мне нахер не нужна твоя этикетная забота о моих делах в форме вопросов. А реальная забота может и понадобиться. Поэтому к звонку готовь конкретное предложение.
Не "здрасьте, мы вот тут договаривались с Вами созвониться" (нахер), а "простите, что отвлекаю, но у нас тут образовались невероятные скидки на розовые галоши, осталось всего пять пар, и я сразу, как узнал, - бегом к Вам".
...Все вышесказанное, ежели ты это исполнишь, сбережет и мне, и тебе массу нервных клеток, а заодно повысит твои шансы что-то продать с 0,1% до 10%.
Но не больше. Потому что с вероятностью 90% ты торгуешь стандартизированным говном, ничем принципиально не отличающимся от энного количества аналогичного говна. И это говно впаривается не холодными звонками, а личными связями по тройной цене с двойным откатом.
И на это ты никак повлиять не можешь. Поэтому мой лучший совет тебе - совет №9.
9. Заканчивай заниматься хуйней. Найди себе нормальное дело.
И - еще раз, довольно старый, но умный и жизненный текст.
Только что прочитал, как член жюри секции органической химии, 156 тезисов конференции "Ломоносов-2016". Навеяло.
Всеволод Орлов.
ИЗ ЦИКЛА "ДОМ БЕЗ ХОЗЯИНА"
Мою рабочую неделю, как обычно, открыл звонок какого-то вьюноша. Кажется, этого звали Максим. Или Михаил. Их - аналогичных вьюнош и фемин - будет среди недели еще не менее 15. Они хотят мои деньги или деньги, на которые я по роду службы могу иметь влияние. Они "сейлзы".
читать дальше
Всеволод Орлов.
ИЗ ЦИКЛА "ДОМ БЕЗ ХОЗЯИНА"
Мою рабочую неделю, как обычно, открыл звонок какого-то вьюноша. Кажется, этого звали Максим. Или Михаил. Их - аналогичных вьюнош и фемин - будет среди недели еще не менее 15. Они хотят мои деньги или деньги, на которые я по роду службы могу иметь влияние. Они "сейлзы".
читать дальше